"Технологии продаж банковских услуг". Спецтренинг для банков.
В программе:
1 день
- Основные тенденции на рынке. Ужесточение условий работы и связанное с ними изменение основных факторов банковской конкурентоспособности. Удержание клиента как основная компетенция сотрудника банка.
- Типы продавцов. Заповеди мастера продаж. Чем мастер отличается от продавца? Каковы основные стратегии продаж? Как устроены мозги клиента? Как завоевать его доверие? Почему переход к активным продажам невозможен без доверия клиента?
- Типология клиентов по разным основаниям и неиспользованные возможности. Репрезентативные системы покупателей. Три шага к мастерству продаж. Оценка компетенции «управление временем» и «самостоятельность мышления»
- Управление спросом: три пути к процветанию. Бизнес-аналитика как основная банковская компетенция. Основные страхи, опасения и стереотипы сотрудников банка и их клиентов.
- Кто может успешно торговать: прогнозы и реальность. Тест ''Red – Blue”. Основные ресурсы продавца и направления его профессионального и личностного развития. Диагностика стиля продаж участников. Оценка компетенции «навыки презентации».
- Алгоритм начала беседы с покупателем. Ролевая игра “Продажа". Разбор видеозаписи. Конкурентное преимущество вашей банковской услуги. Составление словесного портрета услуги и компании. Учет ключевых стереотипов клиентов. Оценка компетенции «активность и энергетика», «лидерские качества».
- Кто принимает решение о покупке? Какие параметры и критерии при этом рассматриваются? Готовность к беседе с представителями разных сегментов рынка, разных статусов и разных профессий - ключ к уверенной беседе с клиентом. Методика вычисления потребительской ценности банковской услуги.
- Психология установления контакта. Контакт с разными категориями клиентов. Пирамида микротехник установления контакта. Упражнение на установление контакта. Ролевая игра. Беседа со статусным, недоверчивым, дотошным клиентом. Просмотр видеозаписи с «разбором полетов». Оценка компетенции «энергетика, активность», «умение отвечать ожиданиям команды», «адекватность самооценки».
- Обработка возражений клиента. Типы возражений. Стандартные возражения и методы ответа на них.
- Отстройка от конкурента и приемы рефрейминга.
- Ролевая игра на применение рефрейминга. Просмотр видеозаписи. Ответы на вопросы. Оценка компетенции «лидерские навыки», «адекватность самооценки».
Автор и ведущая:
Марина Киянова
- Бизнес консультант ОАО Холдинг «Люди Дела»
- Член Российской Федеральной экспертной сети, игромастер
- По последним рейтингам, входит в пятерку наиболее известных консультантов за Уралом.
- По данным рейтинга агентства «Эксперт» и журнала «Деловой квартал» М. Киянова получила звание «Бизнес- персона 2010 года».
Информация для участников:
Дата: 9-10 августа 2012г.
График: 16 часов, 2 дня
Стоимость: 7990 руб.
